1、是什么催生了如此销售奇迹?
东风旗下有四大自主乘用车品牌,分别是风神、风行、风度和风光。风光波兰举重选手突破记录,异军突起的快速崛起让业界同行很是惊诧,尤其是风光580上市7个月销量轻松突破10万辆,创下细分市场最快成长记录,硬生生在竞争激烈波兰举重选手突破记录,异军突起的SUV市场上异军突起。
风光隶属于总部在重庆的东风小康公司,长期游离在主流车企之外。尽管小康商用车的销量仅仅排在五菱和长安之后,位列第三,但行业地位远远没有达到这个高度。在五菱和长安前后跨入乘用车领域后,小康也开始从低端MPV切入,但业绩平平,并不被业界关注。
去年6月,风光580上市,笔者并未亲临现场,但被朋友圈关于“百名网红”的各式点评“刷屏”。不少媒体人吐槽,耳边一片“感谢宝宝送保时捷”的嗲声嗲气,鸡皮疙瘩落了一地。但是,不管外界如何评价,风光580的销量却奇迹般的扶摇直上。
今年1月份,东风小康销量实现4.11万辆,在东风汽车旗下子公司排名第三,同比增幅排名第一波兰举重选手突破记录,异军突起;战略车型东风风光580当月销售16485辆,成为东风体系内全部乘用车产品阵营(含自主及合资品牌)中单车销量亚军、SUV销量冠军。
是什么催生了如此销售奇迹?元宵节前后,笔者受邀参与了东风风光在海南三亚举行的“超级公路公路粉丝节”,700多名车主驾驶300辆风光580“攻占”了三亚的各大景点。要知道,元宵节还是三亚旅游的旺季,所有车主都享受免费的“机票+五星酒店+景点门票”,加上从重庆辗转运来的300辆580,劳师动众,花费不少,堪称大手笔。
东风小康汽车公司总经理刘昌东介绍,为了举办此次“超级公路粉丝节”活动,不少员工连春节也没休息,车辆是在大年三十那天上的滚轮船。他说:“在东风小康的经营理念中,用户是唯一核心,贯穿研发、制造、推广、服务等各个环节。”在“超级公路粉丝节”期间,通过与车主近距离的交流,笔者多少找到了那个一直以来的疑问。
2、不仅仅是天时地利人和
2016年的汽车市场上,自主SUV的确是最大看点,如荣威RX5、吉利博越、传祺GS4、哈弗H6等明星车型不仅收获了惊人的销售业绩,也极大的提振了消费者购买自主品牌的热情。
东风风光也曾一度推出MPV系列中330和370,但与五菱宏光、长安欧诺相比,销量差距太大,这直接导致了2013年至2016年4年期,东风小康原地转圈,就是跨越不了年销30万辆的门槛。2016年,随着580的热卖,东风小康实现销量37.93万辆,同比增长36.79%,实现了跨越式发展。SUV的赛道选择对了,这可谓天时。
作为国内第三大微面制造商,小康拥有300万基盘客户。这个数字虽然和五菱、长安比差距不小,但对于消费快速下沉的乘用车市场而言,意义重大。2016年,中国汽车再现井喷,除了如购置税减半政策的刺激外,四五线城市的汽车普及风潮是最大推手。对于这个市场,合资车企多少有点不太适应,但对于长期蛰伏在低端市场的小康来说,简直是如鱼得水。这可谓风光580热卖的地利。
作为当年东风汽车创新发展的成果,小康拥有东风的品牌,但更具民企的灵活。过去两年,国有属性的车企尽管也有长足进步,但因为体制束缚,在人才稳定和创新活力上都打了不少折扣。就东风而言,如果把小康的起步放在当下,恐怕就只有重庆小康,不会横空出世东风小康。正是源于这样的体制优势,小康人才能撸起袖子加油干,这可谓风光580热卖的人和。
但是,具备以上三点的车企也不仅仅是东风小康一家,那为什么是风光580实现了异军突起?
3、药引子是营销的人民战争
在三亚举行的“超级公路粉丝节”期间,槟榔谷、呀诺达、大小洞天等著名景区,无论是车主试驾的风光580还是现场展示的风光580都吸引了很多游客关注。笔者在路边停车买水果,商贩好奇的问:“这几天老看到这样的车成群结队跑来跑去,波兰举重选手突破记录,异军突起你们在干什么?”
一位湖南的小康车主告诉记者,他是两年前买的小康微面,车价也就3万元。他没有想到“天上真的掉了馅饼”。这是他第一次带孩子来三亚,“小孩都玩疯了,风光580这车不错,我回去就买一辆。”他说。
对于一名花费了上百万元的豪车车主来说,或许这样价值几万元的福利也会激动,但绝不会感激涕零,但对于只花费了3万元的小康车主来说,这个“馅饼”真压得人喘不过气来。和笔者聊天的时候,那个憨憨的湖北汉子眼神闪着光,小康公司的诚意彻底“雷倒”了他,他说:“这样的企业太牛了,我不仅自己会买,也会劝周边的人都买。”
在元宵节当天举行的“粉丝大会”上,东风小康公司发布了“生态成长”战略:“超级联盟”+“超级粉丝”共同形成生态成长。这个所谓的生态包含的内容很多,但笔者感兴趣的是“超级风迷”车友会怎么运作。东风小康销售公司总经理张正源介绍,“超级风迷”将成立全国组委会、区域分会、城市分会为新老车主提供长期性、多样性福祉,定期开展节日化、景区化特色车友体验活动。
从车友中来,到车友中去,这就是汽车营销的“人民战争”。这个营销举措其实并不新鲜,早年的上海通用也有过针对赛欧车主的“幸福家庭”评选,几千名车主参与的上市发布会收获了满满的赞誉。2016年吉利也是“人民战争”的受益者,围绕潜在车主和自媒体开展的全国“博越体验官”活动为上市前最后一公里铺平了道路。基础偏弱的小康在风光580的上市仪式上,大胆使用百名网红,隔空喊话,一炮走红。这都是汽车营销的“人民战争”。
4、搞,使劲搞!
“超级风迷”是围绕消费者开展营销的有形组织,是不是粉丝并不重要,因为粉丝是一把双刃剑,当年小米的“米粉”现在大面积倒戈成了“米黑”,这是前车之鉴。对于主机厂而言,真正将车主视为上帝,竭尽所能为车主提供服务,让车主能分享厂家的经营红利,并善于通过车主形成向上的口碑传播,这就是“四两拨千斤”的捷径。
一个现实的营销变革机遇期是,当移动传播成为主流之后,人人都成为传播的生产者和消费者,所有人通过移动传播交织成一张无所不能的信息网。这决定了传播的声量已经无限延展了,而与传播声量无限扩大的同时,有温度,有表情,更加鲜活的传播变得尤为重要。从消费者中来,到消费者去,才能进一步释放传播的价值,这成为营销的终极命题。
在这个命题下,传统的说教和一边倒的夸赞都将失去穿透力,车企需要拿出更多勇气直面消费者,比如风光580的7年/15万公里超级质保,比如更多围绕车主的营销活动,这才是真正的干货。干货的背后是实力和诚意的表达,这个主旨不变,就能收获更多的口碑认同,并形成几何级的传播扩展。
搞,使劲搞!这就是汽车营销“人民战争”的全部秘密。
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