开云体育-利物浦主场大胜桑德兰，稳固前四位置

　　22088-罗**总结《2014.09.10》

　　连续第7天

　　8号,利物浦主场大胜桑德兰，稳固前四位置我不在利物浦主场大胜桑德兰，稳固前四位置的时候利物浦主场大胜桑德兰，稳固前四位置，店员说有一位顾客要印开业宣传单，叫利物浦主场大胜桑德兰，稳固前四位置我报价，因为利物浦主场大胜桑德兰，稳固前四位置我觉得电话里讲不清，就叫顾客留下了联系电话。

　　回到家里问清了基本情况，为了保证一次性接单成功，觉得需要先做个提问分析一下，有把握了再开谈：

　　1、新店开业的本质是什么？

　　2、新店开业需要哪些宣传产品？

　　3、新店加盟公司对开业有什么要求？

　　4、新店加盟公司对开业提供了什么信息？

　　5、新店开业需要注意哪些事宜？

　　6、新店的老板是什么人？

　　7、新店的老板对开业持什么态度？

　　8、新店的老板对开业有什么期待？

　　9、新店的老板为什么开展市调？

　　10、新店是经营什么业务的？

　　11、经营的业务在本地有什么优势？

　　12、经营的业务市场竞争大吗？

　　13、经营的产品质量有什么优势？

　　14、经营的产品品牌有什么优势？

　　15、新开店的服务有什么优势？

　　从以上15个问题中再筛选出2个主要问题：

　　1、新店开业的本质是什么？——本质就是吉利，开业大吉，顺利开业，开业中途不要出现什么岔子。

　　2、新店的老板是一个什么人？——了解新店的老板是一个什么样的人，是哪里人，店老板的基本信息。

　　那就按这两条开干吧！

　　1、首先市调店员得知，这位老板是一位半熟的客人，以前也来打印过材料，文化低，比较节省，爱讲价，好像开的店叫安踏运动装专卖店。

　　2、再市调朋友,因为他是开服装店，于是我打电话给一位开服装店的朋友，从朋友处了解到，那个新店老板姓李。是他的老乡，浙江人，50多岁，小学文化水平，两口子到本县有10余年，一直经营服装，也赚了一些钱，但非常节省，对营销基本不感冒，都是坐等顾客上门。

　　3、朋友告诉我，他新开的店是加盟的百圆裤业，是一家上市的裤业公司，但店面只有40平方，加盟的公司对开业一般都有要求的。但这是小县城，可能要求没那么高，厂家一般也不管，只是指导开业，并且老板不舍得花钱。

　　通过简单的市调分析，这个开业肯定是一个大事，难道就简单的发几张宣传单就了事了吗？不，绝对不是啦！开业怎么样也要花个几千块吧，但这个老板比较节省，那是没有人给他分析利害关系。

　　要以前我肯定也就是报个价就算了，爱做不做啦，但现在不一样了，咱们什么事都得按冠军级的标准来吧，就算没有成功，也可以在失败中总结经验。

　　在知道老板第一、有资金实力；第二、浙江人比较讲究风水、运气什么的习惯，我得出结论。要老板一下子花几千元来宣传，肯定会当场拒绝，那咱就把整个开业宣传活动进行细分，再利用登门坎策略来操作吧。

　　于是,我把谈成宣传单做为主要任务，再单爆开业的本：开业吉利+顺利=发财。于是我把要谈判的要点写写画画在纸上，并仔细反复的背了几遍就去找李老板谈开业宣传单事宜。

　　716销售招数之送小礼物

　　知道李老板喜欢抽烟，特别带上了朋友送给我的日本烟，来到李老板的店里，他正在刚办的网银，正准备给别人打钱，可整了一天了，也没搞定，正生气呢？

　　嘿嘿，机会来了，于是我简单介绍了一下自己，就说我来吧，这个很简单的，于是不到10分钟就帮他搞定了。

　　李老板高兴的不得了，立马让店员买了红牛、香烟过来招待我。于是随便闲聊了几句就进入宣传单的谈判主题了。

　　1、李老板，您这个店是加盟的百圆裤业专卖店是吧？像这样的一个店大概需要投资多少钱？

　　答：是啊，这个店我非常看好，为了保证能长期的开，我跟房东一下子签了5年合同，不想在中间找麻烦事，装修、房租、上货下来花了40万了。

　　2、我一定花了这么多钱，心里更有底了。于是接着问，公司对开业有没有要求，您准备印多少宣传单？

　　答：我前面想的印个500份就行了，现在想了想，印个1000份吧，只要开业有一部分人知道就行了。因为我的裤子质量很好，买过的人一定会带朋友过来买的，何必还花那么多钱搞宣传呢。

　　716销售招数之讲故事

　　3、果直不出我所料，他现在的心里是一毛都不想花，并且还尽想美事呢？看来只能给他讲故事了。

　　于是我说，是这样的，李老板，其实现在能印宣传彩页的店非常多，我想您也都问过了，并且价格都差不多。

　　但是我要跟您讲一个什么事情呢？就是你看为什么这么多新店开业的时候宣传单发了那么多，横幅也拉了不少，为什么就是没有效果，宣传单被扔的满地都是，根本没有起到应有的作用呢？

　　答：那你说说看，这是为什么呢？我也在想这个问题，就是觉得效果不好，印再多的宣传单也是浪费，挂再多的横幅都是浪费，小兄弟，你说说看。

　　3、我知道李老板被我勾起了兴趣，并且人家都叫你兄弟了，我再叫李老板就不合适了。

　　于是我说李哥，是这样的，不知道你们那边是怎么样的啊，我们老家啊，对这个开业的东西都是“非常非常讲究”的，这边其他的店印宣传单就是按标准把图片印上去就行了。

　　可我们不一样，我们会把宣传单的尺寸定为“大吉”的数字，并且店名印的位置与顶头的距离也是“大吉”的数字，还有纸的厚度等等，都是按这个吉利的标准来的。

　　这样就印出来的宣传单位啊，跟那个开了光的产品效果一样，保证能开业大吉，一切顺利，然后就是生意红火了。

　　答：哇，那个李老板听的两眼都发光了，那好吧，就到你那里印吧。但李嫂说，小兄弟，你这个印1000张多少钱啊。

　　要不你先说个价，我和老头子再考虑一下，李哥也说是是是，小兄弟，你报个价，我们考虑一下，要印的时候来找你，你放心好了，只要不比别人的贵，一定到你那里印。

　　716销售招数之四大聊天话术：风水

　　4、这个蔡和城说过，这个销售的诀窍是什么，是逼单，不能给对手考虑的机会。于是我说，李哥，你开店不就是为了赚钱嘛。

　　开业肯定要事事顺利，万事大吉啊，中国为什么那么多人相信这个风水啊、运气啊，就是因为这个吉利语啊、吉利数啊肯定是有存在的，也是有效果的。

　　要不然，上千年来，哪有那么多人相信啊。你看，今天刚好是8号，是一个非常吉利的日子，我晚上8点给您开始印。

　　哇，我想想，只要这个单发出来，肯定能形成一个大吉的气场，你这个店生意会火的不得了。这下好了，不得了了，他们两口子都两眼发光了。

　　答：两口子同时说，小兄弟，不用再讲了，就这样印吧，别再耽误时间了，回去好好准备一下，晚上就帮我们开始印。

　　5、呵呵，我也两眼放光了。但我是一个心底善良的人，真的不想浪费他的宣传单，同时也想再增加点收入，呵呵，登门坎第一步成功了。

　　那就进行第二步吧，于是我又开始讲故事了。我掏出烟对他们说，李哥、李嫂，你看，这是日本的烟，是那个周六福珠宝的老板送给我的。

　　日本的烟，高档进口的东西（其实也就是普通的烟），我都放了2个月了，没舍得抽呢，今天带过来让李哥尝尝，这个一般人抽，我觉得都浪费了。

　　呵呵，李哥那个得意啊。我说周六福珠宝开业的时候又是宣传车、又是LED广告车、又是通栏DM广告、又是宣传单，搞的隆重的很。

　　广告费花了好几万，可是开业过后就冷了，为什么，还是这个开业流程的设计，上个月他找我印了宣传单，你看，你还没有丢，是吧。

　　他现在生意慢慢的开始好了，还有你们老乡，柒牌的，为什么那么多年一直找我做业务，他开始生意也不好吧，你看现在，生意多好啊！

　　李哥、李嫂连连点头称是，期间开了好几瓶红牛，我都不好意思了。我说你这个厂家给你发的彩页是A4的双面。

　　你这样，把这个尺寸改成A3的，把正面印开业宣传信息，背面就印快递公司电话地址、常用电话号码、食物相生相克图谱、手机号后四位娱乐信息再加上年历，这个谁拿手上都是宝贝了，还舍得扔吗。

　　最主要是上面和下面都是贵店的宣传信息，背景也是贵店的名称，这个宣传效果你觉得有多大，时间有多长，你就等着收钱吧。从李哥、李嫂的表情中已经看出来了，这已经不是宣传单，是宝贝疙瘩啦！

　　答：小兄弟，啥也别说了，你说怎么办就怎么办吧，钱我也不跟你说了，不要太黑了就行，不过你一定要用心的给我办这件事啊。

　　费了这么多口舌，终于把宣传单接下来了。第二天我一早就把宣传单送到了他的新店，店员马上给李哥打了个电话，李哥说马上就开车过来。

　　我到店里左看右看，上看下看，嗯，店面的面积不是太大，收银台的右边贴有一张带年历的财神，墙面光光的，没有什么装饰。给人感觉不是太高档，但店里一尘不染，非常干净，试衣间就放了一张新凳子，电脑是台式组装机，连个鼠标垫也没有。

　　问了店员一些相关的情况，并把两位店员夸的找不着北了，与店员成了朋友。一会，李哥就过来了，看了宣传单，非常满意，同时加上店员的附合，这真的是宝贝了。

　　于是我说李哥，这个店的位置不是太好，装修也有点简单了，看起来不高档，并且你看，你的店名是百圆裤业。今天好几个人都以为裤子都是百元一条呢，所以要适当的再做几个裤子的画挂墙上装饰一下。

　　开业的时候进门的地上再喷个地贴营造一下气氛，还有横幅也不能省，你看你旁边的，都挂满了。最最重要的是虽然宣传单已经设计的很好了，但是起不到轰动效应，你这个店啊，位置不好、装不好、品牌感觉不好。

　　现在竞争激烈，所以必须一炮打响，还有你那个服务卡（本来就是起到稳固客户作用的），一次性就多做一点，让更多的人觉得这个卡有价值，保存起来，然后只要是与裤子相关的事，就会想到百圆裤业。

　　还有，你这个店还可以与你的安踏运动装店，联合起来搞优惠卡等，啪啪啪一顿说，终于打开了李哥的节省之门。

　　他说，罗兄弟，那你就按厂家的要求再结合你自己的想法，帮我策划一下吧，看还需要做什么，做个预算我看看。

　　好，我等的就是这句话啦，然后把厂家的开业策划方案看了一遍，就开干了：

　　1、8开168克（为了好听自己说的，实际158克）铜版纸宣传单1000份

　　2、60*80宣传海报100张（贴满整个县城的主要小区大门及广告栏）

　　3、A3海报600张（贴满整个县城的主要小区单元门口）

　　4、开业庆典横幅1条

　　5、店内海报2张

　　6、地贴1张

　　7、KT板裤子效果图片4张

　　8、服务卡1000张

　　预算费用：2880元

　　我把帐单交到李哥手上，李哥一看好家伙，这是要我的老命啊，这么多钱，能不能便宜点啊，兄弟。

　　我又给李哥分析了现在市场情况，今年市场新开业，都在搞优惠活动，人家都搞的轰轰烈烈。

　　你投资几十万，难道就这样无声无息的开业，这点钱算得了什么，如果第一炮不打响，你还想赚钱，不可能吧！

　　我今天上午看了看，你这个裤子质量还是可以的，但要让人知道啊。这样吧，不管你做不做后面的业务。看到这么好的裤子，我自己先买一条吧，也帮你宣传宣传，后面又说了一些。李哥说好，就这样吧，你这两天就帮我弄好。

　　好嘞！终于秋收了啊，哥儿几个。不过老大说过，不要想着赚钱，你越想钱，越不来钱，要为客户服务到极致。

　　老大在装修厨房的时候给客户送米、送油、送调料，我觉得我也可以用一下。你不是喜欢吉利发财吗，那我送你一个招财猫吧，天天给你招财，你喜欢吗？

　　你不是舍不得买鼠标垫吗，我送你一个大大的还带护腕，你心动了吗？试衣间里就白白的四面墙，太单调了。

　　我送你几张温馨提示吧，请保管好贵重物品，还可以顺便打打自己的广告，再送你一个不锈钢挂勾挂裤子吧，别把您的裤子弄脏了，怎么样，还满意吗？

　　再送你一个带插笔的水晶名片盒，顺便买支好看的中性笔，您高兴吗？顾客写个东西你东找西找，没办法。

　　随便找了个纸盒子写东西，那我送你几本便签吧，呵呵，大家同乐！再在店外面的两边贴两排脚印，让顾客顺着脚印走，直到你店里，送钱的人来了吗？

　　你不是开业吗，肯定有顾客带小孩来的，我再送你两包汽球，稳住小宝贝，免得影响大人买裤子，您还满意吗？

　　通过两天制作、布置，一切就述，就等李哥验收了，赶紧打电话，李哥马上过来了，进店里一看，乖乖，这个不得了啊。这个效果完全不一样了，特别是看到送的这些东西，想的真是周到啊，那个感动，马上就掏钱结帐。

　　完了吗？完了吗？哥儿几个，没有喽，还有，还有，还有，为了真正的震撼李哥，我去我朋友的花店里看了一下花篮。

　　好家伙，一对都是好几百，还没有我看上的，后来我朋友说这有一对前几天回收回来的，你要的话就拿去吧。

　　我一看，嘿嘿，老大装修酒店的点子又能派上用场啦，于是自己设计了一些图片，准备把整个花篮下面都围起来。一可以把把脏的地方盖住，并且还好看，真正的高大上，我设计了个图片，存在手机里了。

　　这会拿出来给李哥瞧，我说李哥，你看，开业的时候我给你送这对花篮可以吗？李哥看后，那个激动啊，半晌没说话。但由于店外面还要铺地毯、摆放礼品、奖品等，就没有考虑花篮了，李哥的朋友要送的也被推了。

　　李哥是9月14日正式开业，说实话，他的裤子质量确实不错，穿着也还舒服，主要是性价比较高。我准备叫上我的朋友到时候去捧场，把事情真正的做到极致。

　　今天总结有点晚了，因为要照看生意，断断续续写了一天。

　　明日目标：

　　1、听《提问思维模式--迷宫》100-130分钟段5遍

　　2、默写八大

　　敬祝：老大、各位辅导员、各位师兄及各位哥们周中快乐！天天进步！